展示会での営業を成功させる7つのコツ｜よくある課題と解決策も紹介

展示会は短期間で多数の見込み顧客と直接会える貴重な場です。

しかし展示会に出展することで必ず成果が上がるわけではありません。準備段階から当日の運営、そして展示会後のフォローアップまで、一貫した戦略をもとに進める必要があります。

本記事では展示会営業を成功に導く7つの実践的なコツと、現場でよく直面する営業課題の解決策について解説します。

展示会営業が重要な理由

まずは展示会営業が重要な理由を、下記の3つの視点から見ていきましょう。

• 短期間で効率的にリード獲得ができる
• 決裁者やキーパーソンに直接会える
• 業界動向の把握とブランディングに有効

短期間で効率的にリード獲得ができる

展示会営業のメリットはリード獲得までの効率性です。

通常の法人営業では1件のアポを取るのに数十件の架電やメール送付が必要になります。一方で展示会では2〜3日の期間中に多くの来場者と直接接点を持つことができます。

加えて来場者の質が高いという特徴もあります。展示会に足を運ぶ企業担当者は、すでにその業界や製品分野に関心を持っており、情報収集や課題解決という明確な目的を持っています。

見込み度の高い顧客に優先的にアプローチすることで、短期間で商談候補を増やせます。

決裁者やキーパーソンに直接会える

BtoB営業で苦労するポイントの1つが、決裁権を持つ経営層や部門責任者へのアプローチです。

通常の営業活動ではまず現場の担当者に会い、課長・部長・役員と、複数のフェーズを踏む必要があります。当然、商談は長期化します。

ところが展示会によっては決裁権を持つ経営幹部や部門責任者が情報収集を目的に自ら会場に来るケースも珍しくありません。

通常であれば面談すら難しいキーパーソンと直接話ができることもあるため、その後の商談スピードも大きく変わってきます。

業界動向の把握とブランディングに有効

展示会に出展することで競合の戦略や市場トレンドを把握する情報収集の場としても活用できます。そして同時に自社のブランド認知を高める発信の場としても機能します。

会場内の他社ブースをチェックすることによって、競合他社がどのような製品を出しているか、どのようなプロモーションをしているか、価格戦略はどうかといった情報を現場で感じられるのです。また展示会に出展すること自体が「この分野で活動している企業」という印象を業界内に残すことになります。

展示会営業を成功させる7つのコツ

ここからは展示会営業を成功に導くための具体的な7つのポイントを解説します。

• 出展する展示会の選定と目標設定
• ブース・ノベルティ・資料の準備
• 営業チームの体制構築と研修
• 事前集客で来場者を増やす
• 効果的な呼び込みとヒアリング
• 名刺情報の記録と管理
• 迅速なフォローアップ

出展する展示会の選定と目標設定

どの展示会に出展するかによって、展示会での営業の成果は大きく左右されます。

展示会の選定にあたっては主催者が公開している過去の来場者データ（業種構成、役職分布、来場目的など）を参考にしながら、ペルソナとの親和性を確認しましょう。業種構成、役職分布、来場目的といった情報を分析し、自社が設定しているペルソナとのマッチ度を評価します。

また展示会ごとに明確なKPIを設定することも欠かせません。その際には名刺獲得枚数だけでなく、商談化件数や、有効リード率（課題や導入時期が明確なリードの割合など）といった、成果につながる指標もあわせて設定すると効果的です。過去の出展実績や業界のベンチマークデータを参照しつつ、達成可能でありながらも挑戦的な目標水準を設定しましょう。

ブース・ノベルティ・資料の準備

展示会当日のパフォーマンスを左右するのが、ブースの設計と配布資料の準備、そしてノベルティの選定です。

ブースのデザインは視認性と訴求力を両立させることがポイント。通路を歩く来場者の視線を捉える大型のキャッチコピー、製品の実機展示、動画コンテンツなどを効果的に配置し、「立ち寄りたくなる」動機を創出することが重要です。

ノベルティの選定においてはブランド及び社名の想起率の向上という目的を念頭に置いて選ぶ必要があります。そこで特に近年注目を集めているのが、「お菓子を配布する」という選択肢です。

認知度の高いお菓子に自社の社名やサービスが入ることで、楽しさやユーモアを印象付けられることに加え、もらった人の記憶に残りやすいというメリットもあります。またオリジナルデザインによる他出展社との差別化が図れるという利点も。

たとえば森永製菓が提供する「おかしプリント」では、ハイチュウ、プリングルズ、小枝といった認知度の高いブランド菓子に、企業ロゴやメッセージをプリントできます。最小ロット100個から発注可能で、デザイン入稿後約2週間での納品が実現するため、無理のないスケジュールで展示会準備を進められます。

後日「あの菓子をくれた企業」として想起される効果は、従来型のボールペンやクリアファイルといったノベルティでは得難い、独自の価値となるでしょう。

営業チームの体制構築と研修

展示会で成果を出すにはチーム体制の構築と事前研修を行いましょう。

呼び込み担当、デモンストレーション担当、ヒアリング・商談担当といった機能別の役割を用意し、各メンバーの経験値やスキルセットに応じて配置します。ブース全体を統括するリーダーを1名配置し、状況判断と意思決定を一本化しておくと、当日も円滑なオペレーションを実現できるでしょう。

それぞれの役割ごとにロールプレイング形式で研修を行い、各メンバーが自信を持って来場者対応に臨める状態を作り上げておけば、展示会営業を成功させる原動力となります。

事前集客で来場者を増やす

展示会営業を成功させるには事前の集客施策によってブースへの来訪者数を積極的に増やすアプローチが重要です。

特におすすめなのが既存顧客および過去に接点を持ったリードに対する事前アプローチです。展示会開催の1〜2か月前から、メール、DM、営業担当者からの直接連絡といった複数のチャネルを通じて、出展情報を案内しましょう。

なおSNSやホームページを活用した情報発信も有効な手段です。LinkedInやX（Twitter）といったSNSで展示会情報を発信し、ブースの見どころや当日実施するプログラムを事前に紹介しておきましょう。

効果的な呼び込みとヒアリング

展示会場でブースに立ち寄ってもらう「呼び込み」も重要になります。

「いらっしゃいませ」という一般的な挨拶ではなく、来場者が付けているネームホルダー、持っている資料、表情や歩く速度から、業界や関心事を読み取りましょう。

また「今日はどのような情報を探されていますか？」「導入時期はいつ頃を想定されていますか？」といった2〜3の質問で課題と温度感を把握します。

なおブースに立ち寄ってもらえた際にも、すぐに製品説明を始めるのではなく、まずはヒアリングを優先してください。「今日はどのような目的で来場されましたか？」「今お使いのシステムで困っていることはありますか？」といったオープンな質問から会話を始め、相手のニーズや課題を引き出すと効果的です。

最後に「後日、詳しい資料をお送りしてもよろしいでしょうか」「個別にデモの時間を設けましょうか」と次の行動を明確に提示することで、名刺交換だけで終わるリスクを下げられます。

このように「呼び込み→ヒアリング→次アクション」までを一連の流れとして設計しておくことも重要です。

名刺情報の記録と管理

展示会で交換した大量の名刺をどのように記録して管理するかも注意が必要です。名刺の裏にメモを残す場合は、話が終わったら下記項目をすぐに書き込むようにしましょう。

• 導入予定時期（例：次年度上期）
• 現状の課題（例：レガシーシステムの刷新）
• 次回アクション（例：詳細資料送付後、5営業日以内に架電）

記憶が新しいうちにメモしておけば、後日のフォローアップの精度が格段に上がります。

なおリードスコアリングで優先順位を付けておくことも効果的です。「決裁権者と商談できた」「デモを実施した」「導入時期が明確」といった基準で、A（最優先）、B（優先）、C（中長期フォロー）とランク分けし、限られたリソースを有効活用しましょう。

迅速なフォローアップで商談化

展示会では来場者が数十社ものブースを回っているため、時間が経つほど記憶が混ざったり薄れる可能性もあります。

そのため展示会営業で大切なのが展示会が終わった後のフォローアップです。展示会の記憶が新しいうちに次の行動を起こすことが、商談につなげる鍵になります。

上述したAランク（最優先リード）の層に対しては当日夜から翌営業日にかけてお礼メールを送り、3営業日以内に電話して個別商談のアポを取りましょう。

展示会営業でよくある課題と解決策

ここでは展示会営業の現場で頻繁に直面する3つの課題と、その具体的な解決策を解説します。

• ブースに人が来ない
• 名刺交換だけで終わってしまう
• 展示会後のフォローが追いつかない

既にこれらの課題に直面している場合にもぜひ参考にしてください。

ブースに人が来ない

出展したものの期待したほどブースに人が集まらない、という課題を抱える企業も少なくありません。

即効性のある対策としては、製品実演やデモンストレーションの実施が挙げられます。動きのあるコンテンツは人の視線を引くため、製品のライブデモや大型モニターでの動画上映を行いましょう。

またブーススタッフが通路に出て積極的に声掛けを行うことも重要です。ただし強引な勧誘は逆効果なので、あくまで自然な会話のきっかけを作る意識で実施してください。

なお魅力的なノベルティを活用し、「先着50名様限定プレゼント」といった希少性を演出する告知も、立ち寄りを促進する効果があります。

展示会の呼び込みについては下記の記事も参考にしてください。

https://www.morinaga.co.jp/okashiprint/column/2512no4/

名刺交換だけで終わってしまう

展示会営業において、”名刺は相当数獲得できたものの商談につながらない”という問題が発生することもあります。

こうした事態の一因として、展示会場での情報収集が十分に行えていないケースが挙げられます。

展示会当日は限られた時間の中で多くの来場者に対応する必要があるため、導入予定時期や決裁者の有無、現在抱えている課題といった重要な情報を聞き取れないまま、名刺交換だけで終わってしまうことも少なくありません。

このような状況を防ぐためにも、ヒアリング項目を標準化したチェックリストを作成し、展示会前に全営業担当者で共有しておくことが重要です。チェックリストには「現在の課題」「導入検討時期」「決裁者の有無」「次回アクション」など、フォローアップに直結する最低限の項目を盛り込むと効果的です。

またKPIの設定を見直すことも有効な施策の一つです。単純な名刺獲得枚数ではなく、「次回商談アポイントメント取得件数」をKPIに設定することで、「とりあえず名刺を集める」行動から、「次の商談につながる会話を意識する」行動へと、営業チーム全体の判断基準や行動が変わりやすくなります。

名刺交換のコツについては、下記の記事で詳しく解説しています。

https://www.morinaga.co.jp/okashiprint/column/2512no2/

展示会後のフォローが追いつかない

数百件規模の名刺を獲得したにもかかわらず、人的リソースの制約により十分なフォローアップが実施できず、せっかくのリードを活用しきれないケースも少なくありません。こうした課題に対処するには事前の体制構築が有効です。

たとえばフォローアップ専任チームを編成し、展示会当日の対応チームとは分離することで、役割の明確化と負荷の分散を図るといった対策がおすすめです。

なお全てのリードに対して均等なリソースを投入することは現実的ではありません。リードスコアリングに基づく優先順位付けを徹底し、Aランクには手厚い人的対応を、Cランクには自動化されたフォローを配分するといった、メリハリのある対応を行いましょう。

まとめ

展示会営業は正しく実施すれば短期間で大量のリードを獲得し、営業パイプラインを太くできる強力な手法です。ただし、ただ出展すれば良いわけではなく、しっかりとした準備と実行があってこそ成功につながります。

本記事でご紹介した7つのコツはいずれも展示会営業の成否を左右する重要な要素です。これらを一つひとつ実践していくことで、展示会出展の費用対効果を高めることができるでしょう。

展示会営業を一度きりのイベントとして捉えるのではなく、顧客との長い関係を築く最初の一歩として捉えながら、計画的に出展して大きな成果を生み出しましょう。