展示会の呼び込みを成功させるには？3つのNG行為と5つの集客施策

ブースの前を通り過ぎる来場者を眺めているだけで、声を掛けられずに終わってしまう…。勇気を出して声を掛けても「結構です」と断られ続けて心が折れてしまう…。

このような経験から、展示会の呼び込みに苦手意識を持つ営業担当者は珍しくありません。

しかし展示会における呼び込みは誰に、どのタイミングで、どのような言葉で声を掛けるかなどを意識することで、来場者を増やせるようになります。

本記事では展示会の呼び込みを成功させる5つの具体的な施策と、失敗につながる3つのNG行為、そして実際に使える声かけフレーズを解説します。

展示会の呼び込みを成功させる5つの施策

施策を実行する際は、「誰を止めるか（ターゲット）」「何を見せるか（導線・訴求）」「立ち止まった後に何をするか（ヒアリング・次アクション）」までをセットで設計すると、当日の対応がブレにくくなります。

ここでは効果的な呼び込みを実現するための5つの施策を、準備段階から順番に解説していきます。

• 通路からの見え方を意識したブースデザインと回遊しやすい動線作り
• 声がけするターゲット層と響くキーワードを事前に設定する
• 展示会前にSNSやメールで来場を促す事前告知を実施する
• 断られにくいトークスクリプトを作成しチーム全体で共有する
• 立ち寄りやすくなるノベルティや実演デモを用意する

通路からの見え方を意識したブースデザインと回遊しやすい動線作り

呼び込みの成功を左右する最初のポイントが、ブースそのものの設計です。どれほど優れた声掛けをしても、ブースに立ち寄りたくなる雰囲気がなければ、来場者の足を止めることはできません。

ブースデザインでは大きなキャッチコピーや目を引くビジュアルを通路側に配置しましょう。たとえば「コスト削減」「導入実績」など、ターゲットが価値を想像しやすい具体表現（例：◯％削減、◯社導入）を打ち出すと、関心を引きやすくなります。

またノベルティに力を入れている場合はノベルティをタワーのように積み上げるなどすることでアイキャッチになり、ブースに立ち寄ってもらいやすくもなります。

通路から見たときに、「何のサービスか」「誰向けか」「何が得られるか」が瞬時に伝わる状態を目指すことがポイントです。

動線設計も重要なポイントです。デザイン性に優れていたとしても閉鎖的なブースでは、どれほど呼び込みを頑張っても敬遠されてしまいます。そこでブース前面を開放的にデザインして、入りやすい雰囲気を作ることで、来場者の心理的ハードルが下がります。

加えて展示物の配置にも工夫が必要です。通路から見える位置に実機やモニターを配置することで、「何をやっているんだろう？」という興味を引き、自然と立ち止まってもらえるようになるでしょう。

声がけするターゲット層と響くキーワードを事前に設定する

ブースの準備が整ったら声がけの際に「誰に、何を伝えるか」を考えます。誰にでも同じ声掛けをするのではなく、ターゲット層を明確にして、それぞれに響くキーワードを事前に設定しておくことが重要です。

キーワードは「業界（誰）×課題（何に困る）×目的（どうしたい）」の組み合わせで考えると、声掛けの内容がブレにくくなります。

たとえば、製造業向けの製品なら「生産効率化」「コスト削減」「品質管理」といったキーワードが響くでしょう。IT企業向けなら「AI活用」「セキュリティ」「クラウド化」といった言葉が有効になるかもしれません。

来場者のネームホルダーに書かれている業種や役職を見て、瞬時にどのキーワードで声を掛けるか判断します。「生産効率化にご興味はありませんか？」「AI活用について課題を抱えていませんか？」といった具体的な声掛けが、立ち止まってもらえる確率を高めるのです。

展示会前にSNSやメールで来場を促す事前告知を実施する

ブース設計とターゲット設定ができたら、展示会前の告知活動も忘れずに行いましょう。

当日の呼び込みだけに頼るのではなく、事前に来場を促す告知を行うことで、見込み度の高い来場者を効率的に増やすことができます。

目安として展示会開催の1〜2か月前から、メールやSNS、自社のホームページで出展情報を発信しましょう。「〇月〇日の展示会に出展します」という告知だけでなく、「展示会限定の新製品を発表」「ブース来訪者限定の特典」「ブースに立ち寄っていただくことで〇〇プレゼント」といった来場メリットを明示するのがコツです。

事前に来場予定を把握できれば、当日の商談枠の確保や重点的なフォローをする準備ができるようになります。事前告知を見て来場した方は見込み度が高いため、優先的にアプローチすると良いでしょう。

断られにくいトークスクリプトを作成しチーム全体で共有する

あらかじめ「断られにくいトークスクリプト」を用意しておくことも効果的です。

トークスクリプトは「入口（声掛け）→30秒程度の価値提示→質問→次の行動提案」という流れで型化しておくと、担当者ごとの対応のムラを減らせます。

また効果的なトークスクリプトを設計するうえでのポイントの一つが、相手に選択肢を与えるアプローチです。たとえば、「ご興味ありますか？」といった回答が二択になりやすい質問ではなく、「今ちょうど実演を行っているのですが、少しご覧になりますか？」といった形で、自然に参加を促す提案を行うことで、心理的なハードルを下げることができます。

加えて「こちら、無料でお配りしているのですが、いかがですか？」とノベルティを切り口にした声掛けも、断られにくい方法の一つです。ノベルティを受け取ってもらえれば、そこから展示内容や課題感について会話を広げやすくなります。この際、ノベルティにオリジナリティがあったり意外性や驚きがあるもの、喜んでもらえるようなものだとより受け取ってもらいやすくなり、会話が広がりやすくなります。

なお用意したトークスクリプトは、展示会当日に初めて使うのではなく、事前にチーム全体で共有し、ロールプレイングを通じて練習しておくことが重要です。

立ち寄りやすくなるノベルティや実演デモを用意する

トークスクリプトと並んで、呼び込みの成功率を高める強力な武器となるのが、ノベルティや実演デモです。声掛けと組み合わせることで、「無料プレゼント」「実演中」といった具体的なメリットを来場者に提供できるため、立ち寄ってもらえる確率が上がります。

中でも効果的なのがお菓子を活用したノベルティです。森永製菓が提供する「おかしプリント」なら、ハイチュウ、プリングルズなどの人気菓子に自社ロゴを印刷したオリジナル商品を、100個単位から製作可能です。

誰もが知っているブランド菓子だからこそ、受け取る側の警戒心が薄れ、会話のきっかけを作りやすくなります。「無料でお配りしていますので、よろしければどうぞ」と気軽に声を掛けられ、相手も気負わず受け取ってくれるでしょう。

展示会の呼び込みで失敗につながる3つのNG行為

成果を出すにはやるべきことだけでなく、展示会の呼び込みでやってはいけない3つの項目も理解しておく必要があります。

• 来場者が少ない時間帯に自社ブース内で待機し続ける
• 興味のない来場者にまで過度な声がけや強引な呼び込みをする
• 誰にでも同じ定型文だけで声がけして相手の反応を見ていない

来場者が少ない時間帯に自社ブース内で待機し続ける

展示会の呼び込みで注意したいNG行為の一つが、来場者が少ない時間帯にブース内で待機し続けてしまうことです。展示会の開始直後や昼休み明けなど、通路に来場者が少ない時間帯こそ、実は呼び込みの絶好のチャンスです。

そのため来場者が少ない時間帯は、より積極的に声掛けをしましょう。混雑していないからこそ、じっくり話を聞いてもらえる可能性が高まります。

なお通路での呼び込み可否や立ち位置については、展示会の主催者ルールで制限される場合があります。事前に運営規定を確認したうえで実施しましょう。

興味のない来場者にまで過度な声がけや強引な呼び込みをする

待ちの姿勢とは逆に、積極的すぎるのも注意しておきたいポイントです。

明らかに興味を示していない来場者に対して、しつこく声を掛けたり、強引に呼び込もうとしたりするのは逆効果です。むしろ相手に不快感を与え、企業イメージを損なってしまいます。

興味を持っているかどうか、については来場者の歩く速度や視線、表情から、興味の有無を判断するのが基本です。足早に通り過ぎようとしている人、視線を合わせようとしない人に対しては、軽く声を掛ける程度にとどめましょう。

一方、足を止めて展示物を見ている人、ブースの方を見ている人は、興味を持っている可能性が高いため、積極的に声を掛けて、会話につなげましょう。

誰にでも同じ定型文だけで声がけして相手の反応を見ていない

3つ目のNG行為は、画一的な声掛けです。「いらっしゃいませ」「ご興味ありますか？」といった定型文を、誰にでも同じように機械的に言うだけでは、呼び込みの効果は上がりません。

相手の反応を見ながら、声掛けの内容を変えることが大切です。たとえば製品をじっと見ている人には「こちらの製品にご興味がおありですか？」と具体的に聞く、パンフレットを手に取った人には「詳しくご説明しましょうか？」と提案する、「何かお困りごとがありますか？」など、相手の反応を観察し、柔軟に対応することで、呼び込みの成功率が高まります。

展示会当日の呼び込みに使える声かけフレーズ例

最後に実際の現場ですぐに使える声かけフレーズを、シーン別にご紹介します。そのまま使うのではなく、自社の商材やターゲットに合わせてカスタマイズしながら活用してください。

「〇〇でお困りではないですか？」

まずは来場者の課題を提起するタイプのフレーズです。展示会に来場している多くの人は、業務上の悩みや情報収集の目的を持っています。そのため自分に関係のある課題を提示されると、自然と足を止めやすくなります。

ポイントは抽象的な表現ではなく、業務シーンが想像できる具体的な言葉を使うことです。また業界や立場を絞ることで「自分向けの話だ」と伝えやすくなります。

例：
「業務効率化でお困りではないですか？」
「在庫管理が煩雑になっていませんか？」
「人材不足で現場が回らないといった課題はありませんか？」
「製造業の方で、このあたりに悩まれているケースが多いのですが」
「同じ業界の方から、最近よく相談を受ける内容です」

なお相手の反応が薄い場合は無理に引き止めず、「今は情報収集中ですよね」と一言添えることで、押し売り感を抑えることも重要です。

「今ちょうど〇〇の実演をしていますが、少しご覧になりますか？」

ブース内で実演やデモを行っている場合に有効な声かけです。「少し」「今ちょうど」といった言葉を使うことで、長時間拘束される不安を和らげ、立ち寄る心理的ハードルを下げられます。

展示会では「説明を聞かされそう」「売り込まれそう」と警戒している来場者も少なくありません。そのため「見るだけ」「体験するだけ」といったニュアンスを含めることが重要です。

例：
「今ちょうど製品のデモをしていますが、少しご覧になりますか？」
「実際に動いているところをお見せできますが、いかがでしょうか？」
「30秒ほどで分かる内容ですが、ご覧になりますか？」
「説明というより、画面を見ていただくだけで大丈夫です」
「他社さんと比較されている方がよく見ていかれます」

「こちら無料でお配りしているのでいかがですか？」

ノベルティを切り口にした声かけは、展示会の呼び込みの中でも特に使いやすい方法です。「無料」という言葉は来場者にとって分かりやすいメリットとなり、断られにくさにつながります。

例：
「こちらのお菓子、無料でお配りしているのでいかがですか？」
「サンプルを無料でお渡ししていますが、よろしければどうぞ」
「展示会用にまとめた資料を無料でお配りしています」
「今日よく質問される内容を整理した資料です」
「持ち帰り用にコンパクトにまとめています」

ノベルティやサンプル、資料を受け取ってもらえれば、そこから自然に会話を始めやすくなります。

さらにノベルティやサンプルが来場者にとって嬉しいもの・楽しいものだと会話のきっかけにしやすくなります。また持ち帰った先の職場などで企業名やサービスを思い出してもらいやすくなるでしょう。

こうしたノベルティを切り口にした会話の中から「どのような業種の方ですか？」「今日はどのような情報を探されているんですか？」といった質問につなげることで、来場者のニーズを把握しやすくなるのです。

まとめ

呼び込みは、展示会営業における最初の入口となるため、その後のリード獲得や商談化にも影響が及ぶ可能性があります。

本記事で解説した通り、展示会の呼び込みを成功させるためには、まずターゲット層を明確にし、その相手に響くキーワードで声を掛けることが重要です。

加えて、相手の反応を見ながら柔軟に対応する姿勢も欠かせません。来場者全員に同じ声掛けを行うのではなく、一人ひとりの立ち止まり方や視線、反応に合わせたアプローチを意識する必要があります。

またノベルティや実演デモを活用することで、呼び込みに対する心理的なハードルを下げることも有効です。中でもお菓子のノベルティは、相手に分かりやすいメリットを提供できるうえ、自然に会話を始めるきっかけを作れるため、非常に使いやすいツールといえます。

本記事で紹介した施策を意識しながら実践し、展示会の呼び込みを着実に成功へとつなげていきましょう。