展示会の隠れたメリット・デメリット｜営業・マーケティングの面から解説

展示会への出展を検討する際に「自社にとって本当にメリットがあるのか」「費用や工数に見合うリターンを得られるのか」と迷う担当者は少なくありません。

出展の判断材料を揃えるには営業面とマーケティング面のメリットを分けて把握し、同時にデメリットへの対処法まで視野に入れておく必要があります。

本記事では展示会出展の営業面・マーケティング面それぞれのメリットを整理したうえで、デメリットとその具体的な対処法までを解説します。

展示会出展の営業面でのメリット

展示会は営業部門にとって日常の活動では得にくい接点や提案機会を短期間で生み出せる場です。以下では営業面で特に大きい3つのメリットを見ていきましょう。

購買検討段階にある来場者と対面で商談を進められる

展示会の来場者は業務上の課題を解決する手段を探す目的で会場に足を運んでいます。テレアポやダイレクトメールでは相手の都合を問わずアプローチする形になりがちですが、展示会では情報を求めて能動的に動いている来場者とブース上で直接対話できる点が大きな違いです。

相手側に「話を聞きたい」という前提があるため会話の入口で断られるリスクが低く、短い時間でも課題のヒアリングや提案の概要提示まで進めやすくなります。

加えて来場者はブースを回遊しながら複数社の製品を比較しているケースが多いため「自社の強みを他社との違いとしてその場で伝えられる」という側面もあります。日常の営業活動ではなかなか実現しにくい、検討段階にある見込み顧客との対面接点を一度の出展で複数獲得できる点は、展示会ならではの営業上の利点です。

製品やサービスの実演で提案の説得力を高められる

Webサイトやカタログでは製品の仕様や特徴をテキストと画像で伝えることが中心になりますが、展示会のブースでは実物を手に取ってもらったりデモンストレーションを見てもらったりすることが可能です。この「体感を伴う提案」は来場者の製品理解を一段階深め、購買判断を後押しする力を持っています。

例えば機械部品であれば素材の質感や加工精度を来場者自身の手で確かめてもらえられることに加え、ソフトウェアであれば操作画面を実際に触ってもらうことで使い勝手を体感してもらえるでしょう。テキスト情報では伝わりにくい差別化ポイントを来場者の五感に訴えかけられるため、提案の説得力が格段に増します。

ただし実演の効果を引き出すには「来場者の課題をこの製品でどう解決できるか」というシナリオをあらかじめ設計しておくことが不可欠です。漫然と製品を並べるだけでは体感の機会が提案力に転換されにくい点は押さえておきましょう。

既存顧客への新サービス紹介と関係強化を同時に行える

展示会のメリットは新規顧客の獲得だけにとどまりません。既存顧客が来場した際にブースへ招くことで、新しいサービスや追加機能を対面で紹介する機会をつくれます。日頃のやり取りがメールや電話に限られている場合、展示会という非日常の場で対面することで担当者同士の関係がより親密になり、追加発注やアップセルの提案がスムーズに進みやすくなるのです。

また既存顧客が抱えている新たな課題をその場でヒアリングできれば、会期後のフォローで具体的な提案を持ちかけるきっかけにもなります。新規開拓と既存顧客の深耕を同じ会期内で並行して行える点は、営業リソースの効率という観点でも見逃せないメリットといえるでしょう。

展示会出展のマーケティング面でのメリット

展示会はリード獲得だけでなく、ブランドの浸透や市場調査など中長期のマーケティング活動にも寄与します。ここではマーケティング面のメリットを3つに分けて見ていきましょう。

業界内での認知度やブランドの信頼性を高められる

展示会に出展すること自体が「この業界で事業を展開している企業」としての立場を示す行為になります。

来場者は会場を回りながら各社のブースを視認するため、直接の商談に至らなくても社名やロゴが来場者の記憶に残る効果があるのです。同じ展示会に継続して出展すればこの効果はさらに蓄積され、来場者の中で「毎回見かける企業」「この分野で存在感のある企業」として認知が定着していきます。

一方でWeb広告やSEOによる認知拡大はオンライン上の接触にとどまるため、企業のブースや人の雰囲気までは伝わりにくい側面があります。展示会ではスタッフの対応や展示の質を通じて企業としての信頼感を来場者に直接届けられるため、ブランドの信頼性を高めるチャネルとしても有効に機能するでしょう。

来場者の反応から市場ニーズやトレンドを直接つかめる

展示会のブースには多様な業種・役職の来場者が訪れるため、製品やサービスに対する反応を生のまま受け取ることが可能です。

ブースでの会話を通じて「今どういった課題の解決策を探しているか」「どういった機能に関心を持っているか」といった情報をその場で聞き取れるため、アンケート調査やWebのアクセスデータだけでは捉えにくい定性的なニーズを把握できます。

例えば自社では訴求の中心に据えていなかった機能に対して来場者から繰り返し質問が寄せられた場合、その機能への市場ニーズが想定以上に高い可能性を示唆しています。こうした発見は製品開発やマーケティングメッセージの見直しに直結する貴重なインプットです。

なお来場者から得た反応を社内にフィードバックする際はヒアリング内容をブースで記録しておく仕組みを用意しておくと、会期後の分析精度が高まります。

競合他社の出展内容や訴求方法を現場で把握できる

同じテーマの展示会には自社と競合する企業も出展しているケースが一般的です。競合ブースを視察することで、相手がどういった製品やサービスを前面に打ち出しているか、訴求メッセージや配布物のデザインがどう変化しているかを現場で確認できます。

Webサイトやプレスリリースではつかみにくいブースの演出手法やスタッフの対応方針まで観察できる点は、展示会のマーケティング上の隠れた利点です。

競合の動向を定期的に把握しておけば、自社のポジショニングや訴求軸を適切に調整する材料が得られます。例えば競合が価格訴求を強めているのであれば自社は導入後のサポート体制を訴求するなど、差別化の方向性を考えるうえでの参考情報になるのです。

ただし競合視察に時間を割きすぎて自社ブースの運営がおろそかになる事態は避ける必要があるため、視察の時間帯やスタッフの割り振りをあらかじめ決めておくとよいでしょう。

展示会出展のデメリットと対処法

メリットの多い展示会ですが、出展にはコストや工数の面で無視できない負担も伴います。ここではデメリットとその具体的な対処法をセットで確認していきましょう。

出展コストが高額になりやすい

展示会の出展には小間料、ブース施工費、販促物の制作費、配送費、人件費など多くの費目が発生します。特に大規模な合同展示会で複数小間を確保し装飾に力を入れる場合、出展費用は高額になりやすいのが実情です。

対処法としてまず検討すべきは出展規模の最適化です。初めて参加する展示会や費用対効果が未知数の展示会では小間数を絞り、ブース施工もパッケージプランやレンタル什器の活用でコストを抑える方法が有効でしょう。

また出展の目的とKPIを事前に明確にしておけば、費用に対する成果を定量的に評価できるようになり「コストに見合ったのかどうか」を感覚ではなくデータで判断できます。

準備の工数が多く通常業務を圧迫しやすい

展示会の準備は出展申し込みからブースの設計・施工、配布物の制作、スタッフの手配、事前集客の案内送付、搬入出の調整まで多岐にわたるのが実態です。専任のイベント担当が不在の企業ではこれらを通常業務と並行してこなす必要があり、担当者の業務負荷が過大になるケースが散見されるのです。

対処法は準備業務のタスク分解とスケジュール化にあります。出展の3〜4か月前から逆算してマイルストーンを設定し、各タスクの担当者と期限を一覧にまとめることで属人化を防ぎつつ進捗を管理できます。またブースの設計施工やスタッフの手配を外部パートナーに委託すれば、社内の工数を大幅に圧縮することも可能です。

リードが商談化するまでに時間がかかる

BtoB商材を扱う展示会では来場者がブースを訪れてすぐに購買を決定するケースはまれです。多くの来場者は会場で情報を収集した後、社内で比較検討を行い、予算確保のプロセスを経てようやく商談の場に進みます。この検討期間の長さが「展示会に出展しても成果が見えにくい」という評価につながりやすいのです。

対処法の核となるのは会期後のフォロー体制の構築です。

ブースで接触した来場者を見込み度合いに応じてランク分けし、優先度の高いリードには会期翌週までに電話やメールでフォローを入れる運用を定めておきましょう。またすぐに商談化しないリードに対してもメールマガジンやセミナー案内を通じて関係を維持し、検討が進んだタイミングで改めて提案の機会を得る仕組みが有効です。

まとめ

展示会には営業面での商談創出やマーケティング面での認知拡大・市場調査といった多角的なメリットがあり、デメリットについても事前の対処策を講じることで影響を抑えられます。自社のターゲットに合った展示会を選び出展目的に沿ったKPIで振り返る体制を整えれば、出展を重ねるごとにメリットを大きく引き出せるようになるでしょう。本記事で整理したメリットとデメリットの対処法を参考に、自社の出展計画をブラッシュアップしてみてください。

なお展示会のブースで来場者に印象を残すノベルティをお探しであれば、森永製菓の「おかしプリント」をご検討ください。ハイチュウやラムネ、ミルクキャラメルといった人気菓子のパッケージに企業ロゴやメッセージを印刷でき、来場者への配布を通じて会話のきっかけをつくれます。最小100個から注文可能でデザイン入稿後は約2週間で届くため、展示会のスケジュールに合わせた手配が可能です。ノベルティの導入にご関心のある方はお気軽にお問い合わせください。