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展示即売会とは？展示会との違いや売れる商材・接客のコツを解説
「展示即売会」という言葉を耳にしたことはあるものの、通常の展示会と何が違うのかを正確に把握できていない方は少なくありません。
出展してその場で販売まで完結させるのか、それとも商談のきっかけをつくる場なのかによって準備の内容も大きく変わります。
本記事では展示即売会の基本的な意味や仕組みを整理したうえで、通常の展示会との違い、展示即売会に向いている商材の特徴、そして購入率を高めるための接客・演出の工夫までを解説します。
展示即売会とは？基本的な意味と仕組み
展示即売会はその名のとおり「展示」と「即売」を組み合わせた催しです。ここではまず定義と目的、主な種類、当日の一般的な流れを押さえておきましょう。
展示即売会の定義と目的
展示即売会とは商品や作品を会場に並べて来場者に見てもらい、気に入ればその場で購入できる形式のイベントを指します。通常の展示会が情報提供や商談の場として機能するのに対し、展示即売会は会場内で金銭のやり取りが発生する点が決定的な違いです。
展示即売会の出展者にとっての目的は主に2つあります。
1つは来場者に実物を手に取ってもらいながら直接販売し、即日の売上を得ることです。
もう1つは来場者の反応を目の前で確認し、今後の商品開発や販売戦略に活かすフィードバックを収集する点にあります。オンラインストアでは伝わりにくい質感や使い心地を体感してもらえるため、購入に至るまでの心理的なハードルを下げやすいのが展示即売会ならではの強みです。
展示即売会の主な種類
展示即売会は対象となる来場者や取り扱う商品によっていくつかの種類に分かれます。代表的なものを3つ取り上げましょう。
まず1つ目としてBtoC型の展示即売会です。一般消費者を対象とし、食品メーカーの物産展やアパレルブランドのファミリーセール、伝統工芸品の即売市などがこれに該当します。来場者は個人で購入を楽しめるため、イベントとしての集客力が高い傾向にあるのが特徴です。
2つ目はBtoB型の展示即売会です。卸売業者や小売店のバイヤーを対象に、比較的単価の低い雑貨や日用品、食品原材料などをその場で受注販売する形式が中心になります。受注会やオーダー会、商談展示会などと呼ばれることもあり、通常のBtoB展示会が後日見積もり・契約という流れをとるのに対し会場内での発注が前提となるため、意思決定のスピードが早い点が特徴です。
3つ目が同人即売会に代表されるクリエイター主体のイベントです。コミックマーケットや文学フリマなどが広く知られており、個人の創作物を直接頒布する場として独自の文化を形成しています。出展者と来場者が作品についてその場で対話できるため、ファンコミュニティの形成にも寄与する点が特徴的です。
展示即売会の一般的な流れ
展示即売会の当日は概ね以下のような流れで進行します。
- 開場前：搬入・ブース設営・商品の陳列
- 会期中：来場者の接客・販売・在庫管理
- 閉場後：売上集計・在庫照合・撤収
まず開場前に出展者が会場に搬入を行い、ブースの設営と商品の陳列を済ませます。開場後は来場者がブースを巡回しながら商品を手に取って吟味し、購入を決めた場合にその場で会計を完了させる仕組みです。
会期中は来場者のピーク時間帯に合わせてスタッフの配置を調整したり、売れ筋商品の在庫を確認したりといった対応が求められます。閉場後は売上の集計と在庫の照合を行い、撤収作業に入る流れが一般的です。
なお複数日にわたる催事の場合は初日の販売データを踏まえて翌日の陳列を調整するケースもあります。
展示即売会と展示会の違い
展示即売会と展示会は「商品やサービスを見せる場」という点では共通していますが、運営の目的や来場者との関わり方には明確な違いがあります。ここでは3つの軸で整理しましょう。
目的の違い｜その場で売るか・商談につなげるか
展示即売会の主目的は会場内で商品を販売し、即日の売上を立てる点にあります。出展者は在庫を持ち込み、来場者に代金と引き換えに商品を手渡すところまでを一連のプロセスとして設計するのです。一方の展示会は製品やサービスの紹介を通じて来場者の関心を引き、会期後の商談や契約につなげるリード獲得が主な目的になります。
この違いはブースの構成にも表れます。展示即売会では商品を手に取りやすい陳列台やレジスペースが必要になるのに対し、展示会ではパネルやモニターを使った情報提示と商談スペースの確保が優先されるのが典型的なパターンです。
ターゲットの違い｜一般消費者向けか・企業向けか
展示即売会は一般消費者を主な来場者とするBtoCのイベントとして開催されるケースが多い傾向にあります。ファッションや食品、工芸品といった最終消費財を扱う催しが代表例です。一方の展示会は企業の担当者やバイヤーなどビジネスパーソンを対象としたBtoBの場として位置づけられることが一般的であり、来場には事前登録や招待券が求められるケースも珍しくありません。
ただし両者の境界が曖昧なイベントも存在します。モーターショーのように企業のビジネスデーと一般公開日を分けて運営する催しや、BtoB寄りの展示会でありながら物販コーナーを併設する催しもあるため、出展を検討する際はイベントごとの来場者属性を事前に確認しておく姿勢が大切です。
取引形態の違い｜即時購入か・後日契約か
展示即売会では来場者がその場で現金やキャッシュレス決済を使って商品を購入し、持ち帰るのが基本の取引形態です。大型商品の場合は後日配送の手続きを会場で済ませるパターンもありますが、いずれにしても購入意思の確定と決済が会期中に完了する点が特徴となっています。
一方の展示会ではブースで名刺交換やヒアリングを行い、会期後に見積もり提出や社内稟議を経て契約に至る流れが標準的です。検討から成約までの期間が数週間から数か月に及ぶケースも珍しくなく、即座に売上が立つ展示即売会とは収益化までの期間が大きく異なります。
展示即売会に向いている商材・業種の特徴
展示即売会はあらゆる商材に適しているわけではありません。会場で直接販売するという形式ならではの強みを活かせる商材には共通する特徴があります。ここでは展示即売会におすすめな商材・業種を3つの切り口から解説しましょう。
実物を見て触れることで購入意欲が高まる商材
オンラインの商品ページだけでは伝えきれない要素を持つ商材は展示即売会との相性が良好です。例えば革小物や陶磁器のように素材の手触りや色合いに個体差がある商材は、来場者が実物を手に取って確かめることで「これが欲しい」という感情を引き出しやすくなるからです。
食品も同様で、試食を通じて味や香りを体験してもらえれば文字や写真では届けられない訴求が可能です。逆にスペックシートの比較だけで購入判断が完結してしまう規格品はオンライン販売のほうが効率的な場合もあり、展示即売会の強みを活かしにくい傾向にあります。
自社の商材が「五感で体験してもらうことで価値が伝わるかどうか」を基準に出展を検討するとよいでしょう。
限定感や希少性を訴求しやすい商材
「ここでしか買えない」「この日だけの特別仕様」という限定感は展示即売会の購買意欲を大きく左右する要素です。例えば地方の窯元が東京の催事に出品する場合、普段は現地まで足を運ばなければ手に入らない作品を都市部で購入できるという希少性そのものが来場動機になります。
またアパレルブランドのファミリーセールでは通常店舗では扱わないサンプル品やアウトレット品が並ぶため「このタイミングを逃すと手に入らない」という心理が購入を後押しするのです。日常的にオンラインで流通している商品であっても、会場限定カラーや限定パッケージを用意することで希少性を演出する手法は幅広い業種で応用できます。
その場で即決できる価格帯の商材
展示即売会は来場者が財布やスマートフォンの決済アプリを使ってその場で支払いを完了させる購買スタイルです。そのため「少し迷ったけれど買ってみよう」と即決しやすい価格帯の商材は販売数を伸ばしやすい傾向にあります。
一方で単価が高額になると購入前に家族への相談や予算確保が必要になり、会場で即決に至りにくくなります。高額商材を展示即売会で扱う場合は、エントリーモデルやお試しサイズなど手頃な価格帯の商品をラインナップに加えておくとよいでしょう。
来場者にまず手頃な商品を購入してもらい、使用感に納得してもらったうえで上位商品を案内するというステップを踏むことで高額商材への導線を設計できます。
展示即売会で購入率を高める接客・演出の工夫
商材の選定が適切であっても当日の接客や演出次第で購入率は大きく変動します。ここでは展示即売会ならではの実践的な工夫を3つ紹介しましょう。
試食・試着・実演など体験機会を設ける
展示即売会では「見るだけ」の来場者を「買いたい」に変える仕掛けが購入率を左右します。
食品であれば試食をブースの入口付近に設置し、通りすがりの来場者に声をかけながら味を体験してもらうことで自然な導線を用意することが可能です。アパレルであれば試着スペースを確保し、鏡の前で実際に着用してもらう流れをつくると「着てみたら意外と似合った」という体験が購入の後押しになります。
また工具や文具のように実際に使ってもらえる商材であれば、来場者に操作を体験してもらう実演コーナーを設けると効果的です。体験を通じて商品の良さを実感した来場者は「ここで買わなければ次はいつ手に入るか分からない」という心理になりやすく、購入率の向上に直結します。
会場限定の特典やセット販売で即決を後押しする
来場者が「気になるけれどまた今度でいいか」と購入を先送りにしてしまう心理は展示即売会における機会損失の代表例です。この先送りを防ぐための方法として、会場限定の特典を用意する手法がおすすめです。
例えば「当日購入の方にはオリジナルの包装紙で無料ラッピング」「2点以上お買い上げの方には非売品のサンプルを進呈」といった特典を提示することで「今ここで買うと得をする」という明確な理由を来場者に提供できるのです。ただし特典の内容が過度にならないよう、利益率とのバランスを見ながら設計することが前提です。
購入者の声やSNS投稿をその場で可視化する
展示即売会のブースにおいて第三者の評価が目に見える形で提示されていると、まだ購入を迷っている来場者の背中を押す効果があります。例えば過去の即売会で寄せられた購入者レビューをPOPにまとめてブースに掲示する方法は、低コストで導入できる効果的な施策です。
加えてSNSとの連動も効果的な手段になります。
ブースを訪れた来場者が商品の写真を撮影し、ハッシュタグ付きで投稿してくれた画面をモニターに映し出せば、リアルタイムで来場者同士が情報を共有する循環が生まれるのです。「ハッシュタグ投稿をしてくださった方にはミニギフトを差し上げます」とアナウンスすることで投稿数を増やし、会場外にいる潜在顧客への認知拡大にもつなげられるでしょう。
その際に配るミニギフトとしてお菓子のノベルティを活用すると、誰でも気軽に受け取れるため投稿へのハードルを下げやすくなります。展示会で配るノベルティの選び方については以下の記事も参考にしてみてください。
https://www.morinaga.co.jp/okashiprint/column/2602no2/
まとめ
展示即売会は商品を見せるだけでなくその場で販売まで完結させる催しであり、来場者との距離の近さと即時の売上獲得が最大の特徴です。自社の商材が「実物に触れて初めて価値が伝わる」タイプであれば、展示即売会は有力な販売チャネルとなるでしょう。本記事で紹介した接客や演出の工夫を取り入れながら、ぜひ次の出展に活かしてみてください。
なおブースで来場者の足を止め自然な会話のきっかけをつくるノベルティをお探しであれば、森永製菓の「おかしプリント」をご検討ください。ハイチュウやラムネ、ミルクキャラメルといった人気菓子のパッケージに企業ロゴやメッセージを印刷でき、来場者への配布を通じて印象に残る接点をつくれます。最小100個から注文可能でデザイン入稿後は約2週間で届くため、イベントのスケジュールに合わせた手配が可能です。ご関心のある方はお気軽にお問い合わせください。
