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飲食店の売上げをアップする効果的な販促ツール・アイデア徹底研究
飲食店の経営で何より大切なのが集客です。おいしい料理も最高のサービスも、来店してもらわなければ売上げにつながりません。効率よく集客するために不可欠で、多くの店が力を注いでいるのが販促です。
「味には自信があるのに思うように集客できない」「雰囲気のよい和食店をオープンしたけれど、集客の仕方が分からない」「高い広告費を払っているのに効果がない」……そんな方に向けて、販促のポイントと効果的に集客できる販促ツールやアイデアをご紹介しましょう。
飲食店の販促の重要性
日本全国にある飲食店の数は平成26年度で142万2809件。５年前と比べて3320件増加しています（厚生労働省大臣官房統計情報部「衛生行政報告例」より）。今後人口が減り続けていく中で、競合の飲食店は続々とオープンし続けているのです。
目標はリピート客を増やすこと
このような厳しい競争の中で飲食店が生き残っていくためには、ずばり「リピート客を増やす」ことが重要です。飲食店の売上げの８割は２割のリピーターによってもたらされると言われています。リピーターを増やすことこそ売上げアップの鍵となります。
理想的な集客サイクル
「売上げ＝客数×客単価」です。売上げを上げるためには「客数」か「客単価」を上げる必要があります。「客単価」を上げるためには、料理の質やサービスの向上が伴わないと簡単に客離れしてしまいますので、その点を踏まえて努力する必要があります。どんな顧客をターゲットに、どんな料理とサービスを提供するのか、店のコンセプトも再確認しておきましょう。
一方の「客数」を増やすこと、つまり集客にはどの店も力を入れています。「客数＝新規顧客＋リピーター」です。まずは新規顧客を獲得し、そこからリピーターを育てていくことこそ、飲食店の売上げをアップする理想的な集客サイクルとなります。
集客に欠かせない販促
「料理やサービスが気に入れば自然と客が増えるだろう」と安易に考えていては、思うような集客は見込めません。効率よく集客するために不可欠なのが販促です。販促の仕方はたくさんありますが、自分の店に合った効果的な販促方法を見つけ、計画的に実践していくことが大切になります。
販促のポイント
やみくもに販促しても効果はあまり期待できません。販促を行う前にチェックしておきたいポイントがありますので、確認しておきましょう。
商圏を意識する
飲食店は地域密着型ビジネスです。販促を行う際は地元に向けてアピールすることを意識しましょう。地域限定の折り込みチラシやポスティング、地域メディアのプレスリリースなどは効果が期待できます。
ネットでも、例えば「地域名 焼肉」などの検索に対応できるようにしておくことが重要です。口コミなどで評価が上がれば、出張者や遠方から足を運んでくれるお客さんの来店も期待できるようになります。
自分の店や顧客に合った販促を考える
店の業態によって有効な集客手法は異なります。カフェや居酒屋などは、通りがかりの軽い動機から来店することが多い「目的性の低い業態」です。一方、高級レストランや割烹料理店などは、事前に行くべき店と日時が決まっていることの多い「目的性の高い業態」です。
前者に有効な販促は立て看板やハンディング（街頭配布）であるのに対し、後者はグルメサイトやネットなどの口コミが有効な販促となるでしょう。業態に合わない販促にいくらお金をかけても、思ったような集客にはつながらないので注意が必要です。また、販促もひとつだけを行うのではなく、複数の方法を組み合わせることで効果を高めることができます。
販促計画と予算
販促には平常時に継続するものと、オープン時や周年記念、季節のイベントなど単発のものがあります。年間を通して目標売上げを達成するために綿密な計画を立てるようにしましょう。気になる販促予算の目安ですが、一般的には売上げの3〜５％とされています。
販新規顧客向けの販促
売上げの鍵となるリピーターを育てるためには、まず新規顧客を獲得しなければなりません。新規顧客獲得に有効な販促ツール・アイデアをご紹介しましょう。
折り込みチラシ
地域密着型ビジネスである飲食店経営に最も有効とされるのが新聞の折り込みチラシです。折り込みチラシ１回の反応は0.1%程度と言われていますが、３〜５回繰り返すことで効果が期待できます。折り込みチラシを見るのは女性や高齢者が多いため、女性やファミリー向けの飲食店にとくに効果を発揮します。
ポスティング
新聞をとっていない若い世代や一人暮らしの学生にはポスティングが有効です。配布エリアや曜日、時間などをずらしてテストしてみて、いちばん反応がよかったものを採用するようにしましょう。
周辺店舗への置きチラシ
自分の店の周辺にチラシをおいてくれるような店があればお願いしましょう。同じ商圏に暮らしている新規顧客の獲得に効果があります。もしチラシを置いてもらえたときは、自分の店にもその店のチラシを置いてあげましょう。例えば、おしゃれなインテリアショップとカフェなら、互いに相乗効果も期待できます。
地域メディアへのプレスリリース
地域の人たちに親しまれているフリーペーパーやラジオなどのメディアに露出することも有効な販促で、幅広い年齢層の新規顧客獲得に向いています。注目されるような目玉商品やお店の特徴などをアピールして興味を持ってもらえれば、少し遠くても足を運んでくれる可能性があります。
ネット媒体やグルメアプリ
お店はネットで探す時代です。「食べログ」や「ぐるなび」「Retty」などのネット媒体やグルメアプリに登録して、基本情報や画像を掲載するだけでも集客動線のひとつになります。
ただし、自慢の商品を写真付きで掲載したり、評価の高い口コミがなければ効果が少ないことも事実です。食欲をそそる写真を用意すること、評価の高い口コミやレビューを掲載することは重要です。口コミをしてくれたお客さんに特典を与えるなど、高評価の口コミが得られるシステムづくりも必要です。
また、「Googleマイビジネス」に登録しておけば、Google検索やGoogleマップ検索時に店舗情報を表示できます。まずは無料登録からスタートして、必要に応じて有料登録も検討しましょう。
SNS
若者を中心に幅広い年齢層に親しまれるSNSを販促に使わない手はありません。エリアの絞り込みも可能なので、地元の新規顧客獲得に向いています。SNSの運用が苦手という方は、インスタタウンなどSNSの運用を有料で代行するサービスも登場していますので検討してみましょう。
インスタグラム
写真や動画などのビジュアルに特化したSNSで、主に若い20~30台の女性ユーザーが多いと言われています。例えば、新しいメニューや限定メニューなどを掲載してアピールすれば、来店意欲を高めることができます。掲載する画像は「インスタ映え」を意識したものにしましょう。そうでないと逆効果になってしまうこともあるので要注意です。
ツイッター
手軽に投稿でき、即効性や拡散性が高いのが特徴です。主に若い年齢層のユーザーが多いと言われています。話題性の高いメニューなどを紹介すれば、一斉にリツイートされてあっという間に拡散されるので、来店につながる効果が期待できます。
フェイスブック
実名制なので投稿されている情報の信頼性が高く、主に30~40台のユーザーが多いとされています。例えば、本日のお得メニューや来店者への特典を案内することで来店を促すことができます。料理の写真やスタッフの写真を掲載すれば店の雰囲気も伝わります。長文を掲載することが可能なので、こだわり料理や特徴などもていねいに説明することが可能です。
ホームページ作成とSEO対策
グルメアプリやSNSで店を発見したら、多くの人がその店のホームページを確認しますので、ホームページは必須です。ネット媒体やSNSを用いた販促で完結してしまっているお店が多いので、ホームページは持っているだけで有利に働く可能性があります。
例えば、食材のこだわりやお店の歴史など、ホームページのみで得られる情報を掲載しておくのもポイントです。「地域 和食」などで検索した際に、グーグルやヤフーなどの検索エンジンで上位に表示されるよう、SEO対策をしっかり行うことも重要です。
目玉商品・映える商品の開発
新規顧客にとって効果的なのは「驚き」と「感動」です。目玉商品や「インスタ映え」する商品がなければ、開発することも新規顧客の獲得につながります。チラシでもSNSでも、掲載する写真は食欲をそそるクオリティを追求しましょう。
トリップアドバイザー
世界最大の旅行口コミサイトです。とくに生の声を参考にすることができるツールとして、飲食店選びにも広く活用されています。訪日外国人観光客をターゲットにしたい場合は必須のメディアです。併せて、多言語の看板やメニュー、POPなどを整備し、無料Wi-Fiも用意しておくとよいでしょう。
ハンディング
店のチラシを入れたティッシュなどを街頭配布するのも新規顧客の獲得に有効です。単なるティッシュよりも、除菌ウエットティッシュやマスクなら、もらった方もよりうれしいですし、記憶にも残ります。販促品選びにも工夫しましょう。
看板
A型看板やタペストリー、のぼりなど目につくようなものを用意すれば、通りすがりの新規顧客の獲得につながります。店の雰囲気に合った目にとまるデザインにすることがポイントです。例えば、日替わりメニューを手書きした洋食屋さんなら、手作り料理のイメージを喚起させる効果も期待できます。
ウーバーイーツ
主に都市部でデリバリーサービスを行うウーバーイーツへの登録も要検討です。コロナ自粛以降デリバリーを行う飲食店が増え、利用者も増加しています。料理が手元に届くまで多少時間がかかるので料理は限定されますが、必要に応じてデリバリーメニューを開発しましょう。ウーバーイーツに登録しておけばお店の認知度アップにもつながります。
リピーター向けの販促
新規顧客を獲得したら、次はリピーターに育てるための販促を実施しましょう。リピーターを増やすための販促ツール・アイデアをご紹介します。
メンバーズカード・ポイントカード
リピーター獲得の第一歩は、初回来店時にメンバーズカードやポイントカードを発行することです。メンバーズカードは、ンケートなどに答えていただいてメンバーになってもらったお客さんに発行します。その際、次回使えるクーポンや特典などを用意するとメンバーになってもらいやすくなります。
アンケートでは店からの情報が配信できるよう個人情報を記入してもらいましょう。どちらもポイントがたまれば割引やサービスが受けられるようにしておきますが、３〜５回など少ない回数でサービスが受けられるようにしておくとよいでしょう。３回リピートすれば定着率が格段に上がると言われています。
ダイレクトメール
しばらく遠ざかっている休眠客にクーポンを兼ねたハガキを送れば、再来店の効果が期待できます。また、メンバー登録をしてくれた初回客にも挨拶をかねたハガキを送るようにしましょう。これを実施している店はともて少ないようですが、再来店につなげる意味は大きいです。
リピートが３回になればその後のリピート率も高くなりますが、２回目の来店がもっとも厳しいハードルです。心を込めたハガキでリピーター獲得につなげましょう。
LINE公式アカウント
スマホやLINEが広く普及した今日、お客さんと継続的に接触する方法としてLINE公式アカウントは最適なもののひとつです。お店の公式アカウントに登録してもらえば、既存のお客さんに「限定メニュー」や「今日のランチ」などのお知らせを一斉配信したり、お礼のメッセージを送ったり、予約をとることができるなど大きなメリットがあります。お客さんの登録を促す目的でクーポンやノベルティの配布も効果的です。
ノベルティ配布
店の周年記念やイベントに合わせて名入りのノベルティを配布することも、リピーター獲得には有効です。エコバックやトートバッグ、ステーショナリーなど日常使いできるものが喜ばれます。また、メンバーズ登録をしてくれたお客さんや、LINE公式アカウントに登録してくれたお客さんに差し上げることで、よろこんでもらえるだけでなく「記憶に残る」効果も期待できます。
飲食店の販促には「おかしプリント」がおすすめ
飲食店の周年記念やノベルティ、ハンディングなどでユニークな販促品をお探しの方におすすめなのが、森永が提供する「おかしプリント」です。小枝やハイチュウなど誰もが知っているお菓子のパッケージを自由にデザインできるサービスです。
焼肉店やエスニック料理店などで、お会計度の際にサッパリ味のハイチュウ（レモン味やグリーンアップル味）を配るアイデアはいかがでしょう。また、飲食店のメンバー登録やLINE公式アカウントの登録のお礼、ポイントカードの特典としても最適です。お客さんによろこんでもらえるだけでなく、記憶に残るアイテムなので、リピーターの育成にも効果が期待できます。
飲食店ではありませんが、ホームセンターの島忠ホームズ様の例をご紹介しましょう。LINE公式アカウントを登録するか、島忠アプリをダウンロードしていただいたお客さまに島忠ハイチュウ「シマチュウ」をお配りいただいています。クスッと笑っていただける、もらってうれしい１品ですね。
